Tri Tue Viet http://vitccorp.com/

4 Người Mà Bạn Cần Phải Thuyết Phục Để Bán Được Hàng
23.09.2014

 


 

Nếu thương hiệu của bạn nổi tiếng như Google hay Apple, thì với lượng khách hàng khổng lồ, việc bán hàng có vẻ đơn giản. Trong thị trường “thương mại điện tử giữa doanh nghiệp với khách hàng cá nhân” (Business to Customer – B2C), khách hàng rất lúng túng khi mua sản phẩm. Thử đến quầy dầu gội đầu mà xem có bao nhiêu nhãn hiệu được chất trên kệ (không kể số sản phẩm của mỗi hiệu)?
Trong khi đó, trong lĩnh vực thương mại điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (Business to Business – B2B), chúng ta hầu như lại không nhìn thấy được dòng chuyển động của sản phẩm và dịch vụ. Vì B2B đã có sẵn một phân khúc thị trường. Không như B2C, B2B lại mất hàng tháng, thậm chí hàng năm từ giai đoạn tiếp thị sản phẩm đến giai đoạn ký kết hợp đồng.

Có vài lý do như sau:

1. Không như B2C, sản phẩm và dịch vụ B2B thường độc nhất, có tính chuyên môn cao và được bán với số lượng lớn. Hãy tưởng tượng một hợp đồng ký giữa công ty sản xuất và công ty phụ tùng ô tô. Những hợp đồng này đáng giá hàng trăm triệu đô. Nếu số tiền không cao đến vậy thì nhất định là số lượng sẽ rất lớn.

2. Thứ hai, nếu được bán với số lượng nhỏ, thì giá thành đơn vị sản phẩm sẽ rất đắt. Ví dụ, một dự án của công ty tư vấn/ dịch vụ có giá lên đến hàng triệu đô. Riêng việc đầu tư sản phẩm công nghệ cao cũng tốn ít nhất là vài trăm nghìn đô, như máy MRI (chụp ảnh cộng hưởng từ trường).

3. Cuối cùng, khách hàng lưỡng lự về việc họ có cần đến một sản phẩm mới hay không. Đó là trường hợp khi một công ty tung sản phẩm thay thế để phù hợp nhu cầu kinh doanh. Bạn có thể là nhân viên bán chương trình nâng cấp phần mềm hay bán một phần mềm hoàn toàn mới với nhiều tính năng hợp thị hiếu hơn.
Hiểu tính năng của sản phẩm và dịch vụ B2B, chúng ta mới từng bước tìm ra cách bán hàng. Và đầu tiên hãy cân nhắc về 4 người mà bạn có thể gặp phải.

1. Đầu mối liên lạc

Đầu mối liên lạc là người đại diện của công ty khách hàng bạn đang nhắm đến, có thể là bất cứ ai từ giám đốc điều hành cơ sở cho đến quản lý cấp cao. Đây là tiếp điểm đầu tiên. Người này có thể là bạn đại học cũ, hoặc bất cứ ai bạn gặp được khi gọi ngẫu nhiên. Lúc nào cũng vậy, người đầu mối này có thể không phải là mục tiêu bán hàng thật sự của bạn.

Người đầu mối đóng một vai trò quan trọng trong việc giúp bạn tiếp cận với bộ phận có liên quan (quản lý hoặc trưởng bộ phận có liên quan).

Người đầu mối có thể giới thiệu bạn gặp đúng người hay cung cấp cho bạn một số thông tin doanh nghiệp. Tùy vào mức độ mối quan hệ của bạn với người đầu mối mà bạn có thể dễ dàng tìm thông tin về doanh nghiệp, hoặc cơ cấu tổ chức. Đây sẽ là khởi đầu tốt đẹp cho những bước tiếp theo.

** Lời khuyên: Hãy tận dụng hết những hiểu biết của người đầu mối về doanh nghiệp.

2. Người gác cổng (Thư ký) 

Một khi bạn đã có tên và thông tin liên lạc của người liên quan, bạn đang đối mặt với người gây cản trở đầu tiên. Người gác cổng là người ngăn cản bạn tiếp cận trực tiếp người ra quyết định.
Người gác cổng có thể là nhân viên của phòng ban hoặc thư ký của trưởng bộ phận. Nếu bạn muốn sắp xếp một cuộc hẹn hoặc một cuộc gọi, việc thông qua người này rất quan trọng. Hầu hết nhân viên bán hàng cho biết thông qua cá nhân này chính là chìa khóa để đi đến ký kết hợp đồng bán hàng. Tuy họ không phải là người quyết định cuối cùng nhưng bạn hãy lịch sự trình bày vấn đề với họ.
** Lời khuyên: Người gác cổng có thể cản trở việc bán hàng. Hãy chắc chắn rằng bạn không nói gì sai.

• 3. Người ảnh hưởng

Cuối cùng! Bạn đã sắp xếp được lịch hẹn với người có liên quan. Nhưng, suốt buổi họp bạn chú ý xem có ai khác xuất hiện không (người ủy quyền hay trợ lý). Lý do duy nhất là người này có thể có một quan điểm trái chiều.

Trưởng bộ phận có thể sẽ không thích sản phẩm, nhưng anh ấy muốn biết các thành viên trong nhóm nghĩ gì. Hay, anh ấy có thể thích nhưng anh ấy muốn biết thành viên trong nhóm có nghĩ như vậy không trước khi tiến hành thảo luận sâu hơn và đi đến ký kết hợp đồng. Thành viên khác ở đây là người mà chúng ta gọi là người ảnh hưởng.

Mặc dù, việc ra quyết định không thuộc quyền của người này, nhưng họ đóng toàn bộ vai trò trong việc hình thành nên quá trình. Vì vậy, ngoài thuyết phục trưởng bộ phận, thuyết phục người ảnh hưởng cũng rất quan trọng.
** Lời khuyên: Nhất định không được xem nhẹ người ảnh hưởng. Ý kiến của họ có thể tác động đến việc bán hàng
4. Người ra quyết định

Như bạn đã biết, người ra quyết định thường là trưởng bộ phận (hoặc người nào đó có quyền lực tương tự). Anh ấy là người chốt việc ký hợp đồng. Mỗi khi, bạn có cuộc họp với người này, chủ yếu là hãy tạo ấn tượng tốt và trả lời tất cả câu hỏi của họ. Tuyệt đối đừng đi sai bước này khi bạn đã đi được khá xa.

** Lời khuyên: Hãy chuẩn bị thật tốt khi gặp người ra quyết định.
Một số doanh nghiệp có quy trình đơn giản trong khi những doanh nghiệp khác có cả một hệ thống cấp bậc mà bạn phải thông qua. Nhưng, hầu hết trường hợp, bạn sẽ gặp những người được đề cập trong bài báo.

Vậy thì, với kinh nghiệm bán hàng của bạn bài viết trên đã chia sẻ chính xác ra sao? Quy trình bán hàng ở công ty bạn như thế nào? Hãy chia sẻ suy nghĩ trong mục bình luận bên dưới nhé!

(Theo Kit Lim)
 



URL của bản tin này::http://vitccorp.com//modules.php?name=Tintuc&op=viewst&sid=331

© Tri Tue Viet contact: info@vihan.vn