Trở thành nhân viên bán hàng là một chuyện, nhưng để thành công trong vị trí này lại là một câu chuyện khác, một câu chuyện đầy thách thức và áp lực. 

Có 2 lý do khiến công việc này là một công việc khó và vị trí bán hàng thường luôn trống ở đa phần các doanh nghiệp.
Không phải ai cũng có thể làm công việc bán hàng.
Nếu như áp lực doanh thu, đạt chỉ tiêu có thể khiến bạn lo lắng đến mất ngủ; nếu bạn cảm thấy thiếu tự tin, động lực hoặc nhưng kỹ năng xã hội cần thiết thì công việc bán hàng không dành cho bạn. Để thành công trong vị trí này, bạn cần phải có tố chất, những kỹ năng cùng với cách suy nghĩ phù hợp (mindset) và được đào tạo đúng cách.
Thiếu đầu tư đào tạo và huấn luyện cho nhân viên bán hàng đúng cách
Một sự thật đáng buồn là rất nhiều nhân viên bán hàng bị thất bại là do họ không được đào tào đúng cách trước khi bị “ném” cho một đống thông tin khách hàng với yêu cầu phải đem về doanh thu ngay lập tức nếu không buộc phải thôi việc. Tình trạng này hiện rất phổ biến ở nhiều doanh nghiệp và đây thật sự là một sai lầm lớn nếu không muốn nói là thảm họa cho vị trí bán hàng.
Bất kể bạn đã có kinh nghiệm bán hàng hay chưa, đây là 9 lưu ý trong bán hàng bạn cần phải nhớ:

1. Chuẩn bị kỹ
Hãy hiểu kỹ thông tin khách hàng, dự đoán nhu cầu của họ trước khi tiếp cận họ và hãy luôn dành thời gian để chuẩn bị cho bất kì buổi meeting hay cuộc trao đổi qua điện thoại nào sau đó. Một cuộc nghiên cứu gần đây chỉ ra rằng có đến 44% nhân viên bán hàng chuẩn bị cho buổi meeting với khách hàng tiềm năng trước một ngày, chỉ 12% là trước một tuần và 2% là hầu như không chuẩn bị gì cả. Không có sự chuẩn bị kỹ càng, bạn sẽ khiến khách hàng cảm thấy bạn cũng như bao nhân viên tiếp thị khác đang cố gắng lấy được tiền từ họ bằng cách ép họ mua một món hàng mà họ có thể không cần. Sự chuẩn bị chu đáo sẽ tác động tích cực đến cảm nhân của khách hàng đối với bạn và sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.

2. Đặt những câu hỏi mang tính chiến lược
Khi gặp khách hàng tiềm năng, đừng nói quá nhiều về thông tin sản phẩm/dịch vụ và hi vọng họ sẽ mua chúng. Hãy làm cho khách hàng của bạn tự nhận thấy được lợi ích của sản phẩm/dịch vụ bạn đang cung cấp bằng cách đặt những câu hỏi mở cho họ và để họ tự đưa ra kết luận. Ví dụ như bạn có thể hỏi khách hàng: “Thách thức lớn nhất của doanh nghiệp anh/chị hiện nay là gì? Sẽ thế nào nếu anh/chị không giải quyết vấn đề đó dứt điểm?” Bằng việc có kế hoạch tiếp cận khách hàng phù hợp, hiểu sản phẩm và nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ dễ dàng đặt câu hỏi phù hợp cho khách hàng giúp họ hiểu và quan tâm hơn đến sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.

3. Lắng nghe
Để bán được hàng, bạn cần biết cách lắng nghe. Đừng bao giờ dành hầu hết thời gian buổi meeting với khách hàng để nói mà hãy quan tâm lắng nghe chia sẻ của họ. Chìa khóa để thành công trong công việc bán hàng là khả năng biết cách lắng nghe. Việc bạn dành thời gian để lắng nghe khách hàng chia sẻ sẽ giúp họ cảm thấy bạn thật sự quan tâm đến họ, đến các vấn đề mà doanh nghiệp của họ đang gặp phải, cũng như bạn có thể giúp họ giải quyết những vấn đề đó. Một trong những cách dễ nhất để khách hàng đồng ý mua sản phẩm/dịch vụ của bạn là cho họ thấy nó sẽ giúp họ giải quyết các vấn đề của họ như thế nào. Hãy đặt câu hỏi, lắng nghe chia sẻ để tìm ra nhu cầu thực tế của khách hàng. Có thể khách hàng sẽ chưa có nhu cầu ngay đối với sản phẩm/dịch vụ bạn đang giới thiệu, nhưng biết đâu họ sẽ quan tâm đến những sản phẩm/dịch vụ khác của bạn.

4. Tập trung vào nhu cầu của khách hàng
Hiểu khách hàng và hiểu nhu cầu của họ là bước quan trọng nhất để xác định sản phẩm/dịch vụ nào bạn nên tư vấn, giới thiệu cho. Ví dụ như sau buổi trao đổi, bạn biết được khách hàng của bạn đang muốn sửa chữa một cái tủ lạnh đã sử dụng hơn 30 năm, bạn nắm lấy cơ hội này và giới thiệu cho họ một cái tủ lạnh mới, thuyết phục khéo léo, bạn hoàn toàn có cơ hội bán được cái tủ lạnh đó. Mỗi đối tượng khách hàng có những nhu cầu khác nhau, hiểu được nhu cầu đó để tư vấn cho họ sản phẩm/dịch vụ phù hợp sẽ giúp bạn bánh hàng thành công.

5. Xây dựng giá trị
Nếu bạn biết cách xây dựng giá trị cho những thông tin bạn cung cấp đến khách hàng, tự những thông tin đó sẽ thay bạn bán hàng. Chẳng hạn như bạn có thể kể lại một tình huống khó khăn mà khách hàng trước đây của bạn gặp phải, sản phẩm/dịch vụ của bạn đã giúp họ thế nào và kết quả ra sao. Cách thức bán hàng này rất hiệu quả vì nó giúp khách hàng hình dung được ứng dụng thực tế cho những sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp. Vậy nên, một khi bạn tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng và sản phẩm/dịch vụ họ quan tâm, việc cần làm tiếp theo là hãy xây dựng những giá trị xung quanh những thông tin mà bạn chuẩn bị cung cấp cho khách hàng. Trước khi chính thức bán cho khách hàng một sản phẩm/dịch vụ nào đó, một điều quan trong khác là đừng quên tóm tắt, nhắc lại cho khách hàng hiểu được giá trị, lợi ích mà họ có thể có được từ việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.

6. Hãy trung thực
Khách hàng đôi khi có thể cảm thấy không hoàn toàn tin tưởng nếu bạn khiến họ cảm thấy bạn cũng như bao nhân viên bán hàng khác và mục đích chính của bạn là hoa hồng và lợi nhuận. Đây có thể là một trở ngại mà bạn phải đối mặt khi làm việc với khách hàng, vậy nên hãy học cách xây dựng niềm tin với khách hàng. Khách hàng sẽ muốn mua hàng từ những người họ cảm thấy đáng tin, vì thế sự trung thực và mọi thứ minh bạch là điều bắt buộc trong bán hàng.
7. Hỏi quyết định của khách hàng
Sau bao cố gắng tìm hiểu nhu cầu, lắng nghe chia sẻ, tư vấn sản phẩm/dịch vụ, bước quan trọng tiếp theo là khi bạn yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Khi hỏi ý định của khách hàng về việc mua sản phẩm/dịch vụ, hãy nhớ đừng bao giờ đặt những câu hỏi mà họ có thể trả lời “không”. Một ví dụ nhỏ, thay vì hỏi khách hàng “Anh/chị sẽ mua sản phẩm này hôm nay chứ”, bạn hãy hỏi: “Thứ Hai hay thứ Tư sẽ tiện hơn cho anh/chị ghé qua cửa hàng của chúng tôi” để khiến khách hàng cảm thấy họ đang nắm quyền chủ động. Hãy gợi ý cho họ thêm lựa chọn nếu khách hàng của bạn vẫn chưa đưa ra được quyết định.

8. Tập cách chấp nhận bị từ chối
Đôi khi mọi thứ không như kế hoạch bạn đã định ra cho dù bạn đã cố gắng tốt thế nào đi nữa. Có thể khách hàng của bạn thật sự muốn mua sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp nhưng vấn đề tài chính của họ lại không cho phép; hoặc khách hàng cảm thấy hứng thú với sản phẩm/ dịch vụ của bạn nhưng họ vẫn chưa hoàn toàn bị thuyết phục. Dù bất cứ là lý do gì đi nữa, chắc chắn bạn vẫn cảm thấy không vui khi bị từ chối sau mọi nỗ lực. Vì thế, việc chấp nhận bị từ chối với một thái độ tích cực là điều cực kì cần thiết. Bạn không thể biết được khi nào vấn đề tài chính của khách hàng được giải quyết hay biết đâu họ sẽ bị thuyết phục hơn sau khi nghe bạn của họ nói sản phẩm/dịch vụ này lợi ích thế nào. Luôn nhớ, khách hàng của bạn có thể tìm đến bạn và trả lời “có” bất khi nào sau khi họ đã từng trả lời “không”.

9. Luôn cố gắng
Công việc bán hàng rất dễ khiến bạn nản lòng khi bạn nhiều lần bị khách hàng từ chối, nhưng hãy nhớ rằng muốn thành công bạn phải có thất bại, không thành công nào có thể đạt được một sớm một chiều. Hãy cứ tiếp tục cố gắng, rút kinh nghiệm sau mỗi lần thất bại. Nếu bạn có một khách hàng vẫn mãi chưa bị thuyết phục, đừng bỏ cuộc, thay vào đó bạn hãy tìm hiểu tại sao họ từ chối bạn, tìm ra giải pháp khác và cố gắng lại. Thất bại, bị khách hàng từ chối là điều không thể tránh khỏi trong bán hàng, hãy coi chúng là cơ hội để rút kinh nghiệm, rèn luyện và phát triển kỹ năng bán hàng của bản thân.

Source: Profiles International