Bán hàng chính là điều cốt lõi đằng sau bất kỳ hoạt động kinh doanh nào. Và bài toán khó đặt ra là làm sao để bán được hàng trong một thế giới mở cửa – với nhiều doanh nghiệp cạnh tranh khốc liệt trong rất nhiều thị trường vốn đã tồn tại hằng hà sa số sản phẩm?
Lời giải nằm ở chiến thuật bán hàng mà các nhà làm kinh doanh LỰA CHỌN!
Chỉ siêng năng, kiên nhẫn chưa đủ, bán hàng cần phải THÔNG MINH, phải tìm đủ mọi cách để nhân cơ hội chiến thắng lên nhiều lần, chuyển No thành Yes. Hãy sử dụng những chiến thuật bán hàng nhất định để quy trình bán hàng của bạn trở nên dễ dàng hơn.

Trong vô số chiến lược, quy trình, mô hình, kỹ năng hỗ trợ cho việc bán hàng, từ lý thuyết cho đến kinh nghiệm bán hàng đã được đúc kết và kiểm chứng, bạn hãy tìm, nghiên cứu, LỰA CHỌN và áp dụng bất kỳ chiến lược bán hàng nào phù hợp nhất, nhưng tuyệt đối không được quên 4 quy tắc sau đây:

1. Không tẻ nhạt
David Ogilvy, người sáng lập nên Ogilvy & Mather, một huyền thoại trong ngành quảng cáo, và một trong10 nhà bán hàng giỏi nhất mọi thời đại, người đã tạo ra những chiến dịch bán hàng mẫu cho Hathaway, Schweppes và Rolls-Royce. Ít ai biết rằng tất cả những điều vĩ đại của ông bắt nguồn từ công việc bán nồi từ nhà này sang nhà khác ở Scotland (!)

Trong quyển sách “Lý thuyết và thực hành bán hàng tại AGA” do chính AGA đặt hàng Ogilvy viết, ông có nhắc đến một quy tắc tưởng chừng cũ rích trong bán hàng: không tẻ nhạt.

Ogilvy cho rằng bạn cần phải thu hút và duy trì sự chú ý của khách hàng bởi vì bạn không chỉ bán sản phẩm và dịch vụ. Bạn bán một sự trải nghiệm. Nói cách khác, khách hàng không mua sản phẩm và dịch vụ của bạn, mà chỉ mua quyền lợi mà sản phẩm/ dịch vụ mang lại. Không bán thứ mình có mà bán thứ khách hàng cần. Hãy từng bước cho họ thấy là họ được tiếp đãi.

Cách dễ nhất là hãy hỏi khách hàng về chính họ. Mỗi khi bạn gợi chuyện cho khách hàng về bản thân họ (sở thích, gia đình, nghề nghiệp, mục tiêu, trở ngại), ít nhất bạn sẽ không khiến họ chán.

2. Thể hiện tốt vai trò của một người tư vấn

Nhiều người chỉ biết đặt ra mục tiêu bán cho bằng được sản phẩm mà lờ đi khách hàng và nhu cầu thật sự của họ. Zig Ziglar, vua bán hàng, diễn giả tài ba và một bậc thầy về đào tạo kỹ năng đã chia sẻ:
“You can get everything in life you want if you will just help enough other people get what they want”.

“Bạn sẽ có mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn giúp đủ người khác làm những gì họ muốn”

Vì vậy, tất cả những gì bạn cần làm là xuất hiện với vai trò là một người tư vấn, bán cho khách hàng giải pháp. Bạn hiện diện để lắng nghe, thấu hiểu và giúp họ giải quyết vấn đề. Lắng nghe để xác định nhu cầu thật sự rồi mới trình bày giải pháp. Đừng bán cho họ cái máy hút bụi mà chưa lắng nghe và hiểu rằng họ chỉ cần một cây chổi. 

3. Áp dụng quy trình bán hàng phù hợp
Đừng tìm kiếm quy trình tốt nhất! Hãy chọn cho mình một quy trình bán hàng phù hợp nhất và mang lạihiệu quả cao nhất. John H. Patterson, người đứng đầu danh sách 10 nhà bán hàng giỏi nhất mọi thời đại đã viết nên một quy trình bán hàng gồm 4 bước chính:

• Tiếp cận ban đầu
• Xác định nhu cầu
• Trình bày giải pháp (sản phẩm)
• Chốt bán hàng
Tuy nhiên, khách hàng ngày nay đã tinh vi hơn. Vì vậy bạn phải bổ sung thêm 2 bước:
• Hỗ trợ sử dụng
• Chăm sóc sau bán hàng (follow-up)

2 bước này đảm bảo khách hàng hoàn toàn hài lòng với giải pháp hữu ích mà bạn cung cấp. Đây còn là một khởi đầu tốt đẹp cho những lần bán hàng tiềm năng tiếp theo. Bạn phải luôn luôn sát cánh bên khách hàng trong suốt quy trình bán hàng 6 bước này.
Bạn có thể tham khảo một số quyển sách hay về bán hàng để tìm ra quy trình bán hàng phù hợp: Secrets of closing the sale của Zig Ziglar, How to Win Friends and Influence People của Dale Carnegie, Influence: The Psychology of Persuasion của Robert Cialdini).

4. Nhận dạng đúng khách hàng tiềm năng

Thời gian có hạn. Vì vậy, để đạt được kết quả tốt nhất, bạn cần phải xác định cụ thể đâu là cơ hội bán hàng tốt nhất, ai là khách hàng tiềm năng nhất. Và bạn cần sự cộng tác tốt từ khâu marketing để nhận dạng chính xác điều này.

Khách hàng tiềm năng là những người có ý định và nhu cầu mua hàng. Nếu như, khâu tiếp thị không làm tốt vai trò khiến khách hàng quan tâm, có nhu cầu tìm hiểu và quyết định mua sản phẩm hay đơn giản là không thu thập được thông tin của khách hàng thì đừng lãng phí thời gian bán hàng.

Những khách hàng phản hồi email marketing, những màn biểu diễn đường phố hay những hình thức tiếp thị khác chính là khách hàng tiềm năng. Hãy ưu tiên họ hơn những khách hàng không bày tỏ sự quan tâm và nhu cầu đối với sản phẩm. Hình thức bán hàng cold calling (gọi điện thoại cho khách hàng lạ mặt) tuy cũ và kém hiệu quả nhưng vẫn còn được sử dụng. Thay vì chỉ tập trung gọi điện thoại cho khách hàng lạ mặt, bạn hãy chăm sóc tốt khách hàng hiện tại.

Tóm lại…
Hãy bán hàng một cách thông minh. Hãy chọn lọc, tìm hiểu, nghiên cứu và áp dụng kiến thức bán hàng. Đó mới chính là nhiệm vụ của một người bán hàng. Thị trường mở luôn cạnh tranh và biến đổi không ngừng, luật chơi là thích nghi được thì sẽ “sống sót”. Và chỉ những người bán hàng thông minh thì may ra mới “sống sót” được!

(Theo SHIWEN YAP)